天天看點(diǎn)：95后在云南直播采蘑菇，新店40天成交200萬(wàn)

本期《淘寶百店》，繼續(xù)帶你探訪萬(wàn)能淘寶的100家好店，感受千面商家的生意思考與方法。

這100家店鋪背后，有歷史悠久卻靠創(chuàng)新出圈的老字號(hào)，有將傳統(tǒng)手藝玩出新花樣的非遺品牌，有自主創(chuàng)業(yè)的美食家，還有從產(chǎn)業(yè)帶競(jìng)爭(zhēng)中破繭而出的電商人……

100個(gè)店鋪，就像100個(gè)切面，「好店」并沒(méi)有統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)范式，「寶藏好貨」也沒(méi)有所謂的普適定律。

(資料圖片僅供參考)

希望每一場(chǎng)「遇見(jiàn)」能為大家?guī)?lái)更多經(jīng)營(yíng)的啟發(fā)，也相信：成為一家好店，方法不止100種。

云南麗江市區(qū)往西，80公里開(kāi)外的山林間，有個(gè)普米族聚居區(qū)。這天清早，6月的雨淅淅瀝瀝地下著，鄒納耀和他的直播團(tuán)隊(duì)追著山貨而來(lái)，相熟的老鄉(xiāng)早就在村口等著了。

這個(gè)少數(shù)民族聚集區(qū)海拔高，大多數(shù)農(nóng)作物都難以種植，村民們靠山吃山，主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，便是進(jìn)山采摘菌菇和藥材，賣給收貨的商人。

“一般人收貨，只要當(dāng)季新鮮的松茸，老鄉(xiāng)們采回家的山貨，一半都只能自己留著吃。我們?cè)谶@里架起直播，現(xiàn)收現(xiàn)賣，當(dāng)歸、靈芝、黃芪這些好貨，也都能幫老鄉(xiāng)銷出去?！?

鄒納耀說(shuō)的，正是他新開(kāi)的淘寶直播店—— 麗江現(xiàn)收山貨 。

“今年五月中旬，我看到朋友發(fā)的淘寶直播店招商信息，是一種店號(hào)一體的新經(jīng)營(yíng)模式，適合那些以直播域?yàn)楹诵慕?jīng)營(yíng)場(chǎng)景的商家。我就挺躍躍欲試的。5月17號(hào)我去咨詢，5月19號(hào)就開(kāi)通了店鋪?！?

截至發(fā)稿日，店鋪已經(jīng)順利完成了618目標(biāo)，并正式開(kāi)播40天?！敖裉?，我們實(shí)現(xiàn)了200w的目標(biāo)！”鄒納耀認(rèn)為，店鋪能夠迅速起號(hào)并維持在一個(gè)穩(wěn)定的銷量，是做對(duì)了這幾點(diǎn)：

貨： 背靠麗江豐富的滋補(bǔ)山貨供給，打通供應(yīng)鏈； 人： 打造“云南通”主播人設(shè)，走訪村落，現(xiàn)收現(xiàn)賣； 場(chǎng)： “云游麗江+養(yǎng)生互動(dòng)+淘寶產(chǎn)業(yè)帶直播新場(chǎng)景”，開(kāi)創(chuàng)滋補(bǔ)保健品直播新場(chǎng)景。

01

“直播麗江山貨，

能行”

“我們?cè)颇鲜莿?dòng)植物王國(guó)，有豐富的森林資源，像松茸、黑松露、雞樅，還有好多藥材，比如三七、天麻、當(dāng)歸、靈芝、桑黃，這些名貴藥材都是有的?！碧崞鹱约旱募亦l(xiāng)，鄒納耀很驕傲，“我是云南人，小時(shí)候就經(jīng)常上山撿菌子了?！?

2014年，為了響應(yīng)“家電下鄉(xiāng)”的口號(hào)，正在麗江讀大學(xué)的鄒納耀受雇到鄉(xiāng)里面做宣傳，跑遍了周邊大大小小的村莊。在這期間，鄒發(fā)現(xiàn)這些依山而居的村落有豐富的山貨資源。

2016年，鄒納耀拉著室友賣起了蜂蜜，半年左右的時(shí)間，從線下走向了線上，銷售了三千多斤本土蜂蜜，“2017年的云南，別人覺(jué)得你在網(wǎng)上能賣出蜂蜜還是挺厲害的?！编u說(shuō)。

很快小團(tuán)隊(duì)人數(shù)不斷地壯大，產(chǎn)品也從蜂蜜慢慢擴(kuò)大到更多種類的山貨。

這些山貨往往藏在“深山老林”里，“我們找貨源。一個(gè)是打聽(tīng)，第二個(gè)就是直接打開(kāi)地圖里面找一下，如果村子是在深山里面的話，基本都會(huì)有好東西的?！?鄒說(shuō)。

他回憶道，“我們是去年九月份發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普米族的聚居村落。那時(shí)候正值新鮮菌子上市的時(shí)候，松茸的產(chǎn)量比較少，我就到處去找貨源，經(jīng)過(guò)多方打聽(tīng)，聯(lián)系到了這里的村委會(huì)?，F(xiàn)在農(nóng)村基本都是老年人了，他們主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源是每年7，8月份撿菌子賣，能占到他們收入的一半。因?yàn)檫@里是在高山上，好多經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物都是種不了的。有時(shí)候撿了二十斤菌子，最后只挑得出來(lái)五斤曬干，是真正的靠山吃山，靠天吃飯?！?

有菌子的村落找到了，如何取得村民信任，打通供應(yīng)鏈呢？鄒總結(jié)了四個(gè)方法：

解決運(yùn)輸問(wèn)題， 團(tuán)隊(duì)上門(mén)收購(gòu)，村民不再需要“翻山越嶺”； 山貨“照單全收”， 村民有什么囤貨都可以一次性賣出，減少損耗； 現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)， 每次收購(gòu)的貨款都當(dāng)場(chǎng)結(jié)清； 通過(guò)村委會(huì)溝通， 提高可信度。

02

“親和力和表現(xiàn)力強(qiáng)，

是我想要的主播”

貨的來(lái)源問(wèn)題解決了，誰(shuí)來(lái)播很重要。

不同于很多妝容精致的女主播，譚清容總是素面朝天出現(xiàn)在鏡頭前，帶著親切的笑臉，穿著富有民族特色的服飾，再加上夾雜著云南口音的普通話，活脫脫一個(gè)土生土長(zhǎng)的云南妹子，被粉絲們親切地稱為“容妹”。然而事實(shí)上，容妹本是廣東的一名老師，旅游時(shí)被麗江所吸引，便辭職在麗江做起了主播。

“第一次看到她直播，是在別的店帶貨非洲手鼓。我就覺(jué)得她表現(xiàn)力和親和力都很強(qiáng)，想要把她挖來(lái)帶山貨。然后我去和她交流，有沒(méi)有興趣做這件事。”回憶起簽約時(shí)的情景，鄒納耀直呼是緣分，“清容是個(gè)特別努力的人，剛開(kāi)始對(duì)山貨不熟悉，我給她介紹了大概有哪些品類，她就通過(guò)各種途徑去學(xué)習(xí)，一遍遍的抄寫(xiě)藥材搭配，吃法，禁忌，功效……直到全都聊熟于心。我想打造的就是這樣一個(gè)云南通、農(nóng)村通的主播人設(shè)，熟知云南的農(nóng)產(chǎn)品和風(fēng)土人情。”

03

“來(lái)我直播間云旅游，

順便學(xué)知識(shí)”

有了貨，有了主播，該怎么播？

當(dāng)時(shí)，鄒納耀注意到，淘寶上賣滋補(bǔ)保健品的人很多，但是開(kāi)直播的很少，且基本都局限于在室內(nèi)直播，內(nèi)容像講課一樣枯燥，互動(dòng)性不強(qiáng)，反響并不大。見(jiàn)此情況，鄒開(kāi)始思考如何設(shè)計(jì)直播內(nèi)容能吸引到買家，“最開(kāi)始我們也沒(méi)有和村民互動(dòng)的環(huán)節(jié)，僅僅是到鄉(xiāng)村里面直播，在農(nóng)戶家收貨后主播來(lái)講解。但是播了兩天就感覺(jué)效果不好，吸引力不強(qiáng)。后來(lái)我們參考了阿里小二的建議，增加了和村民講價(jià)、聊天和散步等互動(dòng)環(huán)節(jié)，效果很顯著，一天的銷售額從2000增長(zhǎng)到一萬(wàn)多，翻了五倍不止；平均停留時(shí)長(zhǎng)也從二十多秒延長(zhǎng)到八十多秒。最高的一次，有20萬(wàn)人在直播間里跟著主播進(jìn)村收山貨。”

直播能取得這樣的成績(jī)，鄒納耀認(rèn)為原因是多樣的：

山貨現(xiàn)收現(xiàn)賣，取得消費(fèi)者信任

對(duì)于普通消費(fèi)者而言，源頭山貨并不好買，質(zhì)量難以保證，很多時(shí)候還會(huì)被中間商層層加價(jià)。于是主播容妹每次都會(huì)直播收貨過(guò)程，收了多少斤就上架多少斤，現(xiàn)收現(xiàn)賣，大大打消了消費(fèi)者的疑慮。

直播內(nèi)容豐富，充滿“人情味”

除了賣貨，買家還能在直播間里“云旅游”，感受云南村落的原生態(tài)：直播場(chǎng)景常常是某一戶村民屋前果樹(shù)下，主播抱著裝滿山貨的簸箕娓娓而談，山貨怎么吃，有什么功效，怎么保存……少了一分生硬感，多了一份談天的閑適。鄒納耀笑稱“養(yǎng)生這件事，是融入到中國(guó)人血脈里的?！?

對(duì)于未來(lái)，鄒納耀有很多期許：“之后希望通過(guò)短直聯(lián)動(dòng)更上一層樓，產(chǎn)品由麗江周邊山貨擴(kuò)大到整個(gè)云南省的農(nóng)產(chǎn)品，比如說(shuō)我們計(jì)劃要在9，10月跑遍云南省內(nèi)各個(gè)州市縣，開(kāi)著車去到哪里播到哪里，讓更多的人了解、喜歡、購(gòu)買云南的農(nóng)產(chǎn)品?！?

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